M. TCHERNIA Julien
Promotion : 2007
Ecole Nationale Supérieure des Télécommunications de Bretagne (ENSTBr)
Poste actuel : Directeur, EKWATEUR ( Paris )
Stage : TOPNIR Systems ( Aix-en-Provence )
Mission : Stratégie de développement commercial
Résumé Stage : Topnir développe vend et installe un système industriel de mesure de propriétés physico-chimiques d’hydrocarbures. Le nom TOPNIR vient des syllabes TOP pour topologie et NIR pour Near Infra Red (proche infrarouge). En effet ce système est basé sur l’association d’une mesure de spectre proche infrarouge et d’une topologie mathématique brevetée.<br/>Le système est capable de prédire en temps réel la majorité des propriétés physico-chimiques des hydrocarbures avec un niveau de précision au moins équivalent à celui requis par les standards du secteur. Connaitre avec précision la valeur de ces propriétés en chaque point du processus industriel permet aux raffineurs d’optimiser leur coûts de fabrication tout en respectant les contraintes de qualité exigées par les normes du pays en vigueur.<br/>La société Topnir a été crée en 2005 par l’équipe qui a breveté cette technologie au sein de BP puis d’ABB dans les années 90. A la pointe au niveau technologique la structure avait des faiblesses au niveau commercial. Le but du stage était d’identifier les mécanismes internes qui freinaient ce développement commercial et de proposer des évolutions pour lever ces freins.<br/>L’action s’est développée sur deux axes. Le premier est la vente directe où j’ai pu expérimenter et valider des méthodes de vente utilisées dans les marchés très compétitifs. Le marché Italien a servi de laboratoire. L’invitation à participer à un appel d’offre pour une des plus grosses raffineries du pays est un des signes encourageants qui nous font penser que ces méthodes sont aussi adaptées pour le marché de Topnir.<br/>Le deuxième axe est la vente indirecte ou comment améliorer l’efficacité du réseau d’agents. Leur mode de sélection et de rémunération a été repensé et présenté à des nouveaux agents aux Etats-Unis et au Brésil qui ont été enthousiastes.<br/>En plus un travail de marketing a été initié à la fois au niveau du produit (coût, fonctionnalités) qu’au niveau de l’image (charte graphique, site internet).<br/><br/>Mots-clés : NIR, optimisation de processus, développement commercial, stratégie.<br/>